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以需求為導向,以專業為基礎,以價值為核心,與客戶構建長期互惠戰略伙伴關系。
領航人才始創于2002年,是專業的綜合性人力資源解決方案和服務提供商。領航人才成立伊始,就以“為人才發展鋪路,為組織成功搭橋”為使命,立志打造客戶價值最優的人力資源合作伙伴。領航人才成立十余年來,持續為地區機關和企事業單位,各類行業人才精心提供人力資源服務,業務產品為人才外包、人才培訓、人才獵聘、人才測評與組織優化五大體系。

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2019-04-29
為深入推進南京“兩落地、一融合”工程和“寧聚計劃”的實施,切實做好校地、校企融合發展,市人社局積極聯動多方力量、強化服務手段,為高校畢業生提供就業崗位,為企業發展積蓄人才動力。4月27日上午,由南京市企業聯合會、南京市企業家協會、南京市人才服務中心和南京市勞動就業服務管理中心聯合主辦,江蘇領航集團承辦的“校企融合—高端人才招聘會”在市人才大廈舉辦。市企業聯合會會長李琦,市企業聯合會、市企業家協會執行會長叢躍滋,市人社局黨組書記、局長劉蒞到會指導。
本次招聘會共有87家企業到場招募人才,其中既有金城集團有限公司、南京晨光集團有限責任公司、南京中船綠洲機器有限公司等我市主導產業的大型國有企業,也有代表新興業態的智能科技企業如南京怡康抗菌材料科技有限公司、南京優科生物醫藥集團股份有限公司、江蘇威凱爾醫藥科技有限公司等。南京大學、東南大學、航空航天大學等多所知名高校的應屆畢業生進場咨詢就業政策、對接相關工作崗位。市人社局還在現場設立了就業創業政策咨詢服務臺,為大學生提供“寧聚計劃”等政策服務現場咨詢。招聘會共提供崗位近2000個,進場人數1000人,達成初步意向400余人。
下一步,市人社局還將通過“寧聚計劃”專場招聘、新型研發機構高端人才交流、“南京人才驛站”異地招才、“南京創新周”全球網絡互動人才招聘等多種方式,進一步為南京企業提供畢業生、碩博高層次和緊缺人才交流對接服務,幫助企業以“才”聚“財”,加大實體經濟支持,營造良好營商環境。

2019-04-12

      據悉,小米集團2019年4月8日公布上市后首份股東周年大會通告,其中透露小米人工最高的一名雇員年薪至少達98.18億元(人民幣.下同),而集團5名最高薪酬人士的年薪合共高達102.18億元,按年激增51倍;小米發言人回覆本報查詢時證實,該名“百億年薪員工”正是董事長雷軍。


小米4月8日收報11.75港元,跌0.68%,年初至今已累跌近一成,市值蒸發102.93億港元,同時較上市價17港元“潛水”約30.88%。小米去年收入為1749.15億元,扭虧為盈賺134.78億元。


小米4月8日發表的年報披露,集團4名執行董事及非執行董事,包括創辦人雷軍及林斌等并無收取任何董事袍金,包括酌情花紅,其他獨立非執行董事的年薪則為50萬港元。


5名最高薪酬員工總年薪升逾50倍


不過,去年集團5名最高薪酬員工年薪卻大升逾50倍至102.18億元,其中年薪較低的4位雇員人工均是介乎3000萬至1億元,唯獨有1名雇員年薪標明介乎‘1.5億元至150億元之間’,以此推算,最高薪的小米員工年薪至少98.18億元。對比2017年,小米只有1名員工年薪超過1億元。小米回應指,2018年薪最高的員工正是雷軍本人,但未有透露雷軍實際年薪金額。


翻查資料,去年雷軍獲發一批小米B股作薪酬,涉約98.27億元,帶動雇員福利開支激增3.23倍至171.15億元;雷軍除了獲發小米股權激勵,小米旗下小米金融亦于去年6月17日,向雷軍授出4207萬股購股權,認購價為3.8325元,相當于授出的小米金融已發行股份42.07%。


雷軍:硬件綜合凈利率永不逾5%


另外,雷軍再次撰寫《董事會主席的公開信》,再次重申集團承諾其硬件綜合凈利率永遠不超過5%,去年小米硬件綜合‘凈利率為正小于1%’,翻查年報,去年小米綜合凈利率為7.75%。


IDC:小米綜合凈利率7.8% 遜同業龍頭

(江蘇領航轉)

2019-04-02

       在被曝出交付數量存貓膩、公司正大量裁員負面消息的第二天, 2019年3月22日,蔚來創始人、董事長兼CEO李斌發表內部信,確認蔚來今年以及未來三年的目標和關鍵行動,并提到蔚來汽車在快速發展中出現了一些人員的冗余,今年上半年要對現有團隊進行3%的優化。

 

根據財報,蔚來盈利問題仍未解決,3年已虧損172.3億元。在巨大的資金壓力下,蔚來自建工廠的計劃也已“擱淺”。蔚來汽車已到了背水一戰的境地。

 

計劃對現有團隊進行3%的優化

 

李斌在內部信中表示,2019年的3個目標分別是完成年度用戶發展計劃、顯著提升運營效率、完成第二代平臺NP2的啟動工作。具體的行動包括6月要按時交付ES6、提高預算和投資的使用效率、顯著提升毛利率、形成在第二代平臺及其首款產品的定義和研發計劃、組建一定規模的自動駕駛測試車隊等。

 

李斌還承認,蔚來汽車在快速發展中出現了一些人員的冗余,提升企業運營效率、優化人員及業務結構、苦干實干、合理控制戰略發展節奏會是下一階段重要主題。李斌在內部信中表示,今年上半年要對現有團隊進行3%的優化,將總人數控制在9500人以內。

 


除了人員的冗余外,李斌稱,蔚來要提高預算和投資的使用效率,具體表現在對于已經投入的設施,比如能源服務網絡、蔚來中心、試駕車等,要確保高效使用。

 

萬輛交付被質疑是“自導自演”

 

就在李斌發內部信的前一天,蔚來剛被曝出正在裁員以及一萬輛交付是 “自導自演”的相關傳聞。

 


2018年,李斌曾與小鵬汽車董事長何小鵬定下年底交付萬輛的賭約,在行業內引發震動。最終,這場備受矚目的賭約以蔚來勝出劃上句號。但在今年3月21日凌晨四點左右,一名自稱是蔚來的前員工“紙孩子”在知乎上爆料稱,蔚來2018年交付一萬輛車輛有貓膩,多數系內部員工自購。“紙孩子”稱,蔚來為了能在2018年交付出1萬臺,便讓員工買車,公司分3年回租。員工以46萬的價格購買一輛蔚來ES8,公司用3年時間回租這臺車,每月1.5萬元,3年就是54萬。對員工來說,3年后不僅得到了一輛車,還白賺了8萬元。

 

此外,另有用戶爆料稱,蔚來汽車由于銷量不佳,依靠供應商等合作伙伴購買來充實銷量;以分期購買電池等方法替代車貸;公司存在利用金融產品獲得私利等腐敗問題;內部開始悄悄裁員等問題。

 


3月22日中午,蔚來發布聲明表示,所謂“銷量作假”及“大幅裁員“純屬捏造”。截至2019年2月底,蔚來共交付13964臺ES8,其中員工自行購買和購買后與公司共享的ES8占比僅2%。對于裁員的消息,蔚來稱,蔚來已進入精細化運營和體系化效率提升的階段,會根據發展戰略進行業務結構調整和相應的人員結構優化。

 


而在內部信中,李斌稱,“對于質疑和批評,我們需要客觀冷靜對待,有則改之,無則加勉。對于惡意的造謠攻擊,法務和公關部門以后將會采取必要手段以正視聽。”

 

3年已虧損172.3億元

 

事實上,深陷輿論風暴中心的蔚來汽車已經到了背水一戰的境地。

 


3月6日,蔚來汽車發布首份年報。財報顯示,在ES8量產與交付方面,2018年ES8總產量為12775輛,交付總量為11348輛。但蔚來最新披露的數據顯示,1月和2月,蔚來的交付量僅為1805輛和811輛,遠低于2018年12月的3318輛。蔚來首席財務官謝東螢表示,由于2019年電動汽車補貼政策和宏觀經濟走勢的觀望,預計蔚來二季度交付量仍會較低。蔚來汽車預計,2019年第一季度,ES8交付量在3500輛至3800輛之間,環比下降56.1%到52.4%;總營收在13.9億元至15.15億元之間,環比下降59.5%到55.9%。

 


同時,蔚來汽車的虧損也在持續擴大。根據財報,蔚來2018年實現營收49.51億元人民幣。但經營性虧損為95.956億元,同比增長93.7%;全年凈虧損為96.39億元,同比增長92%;歸屬于普通股股東的凈虧損為233.279億元,同比增加208.5%。毛利率為-5.2%。該年報發布后,蔚來股價應聲下跌,當天收盤股價跌幅為21.16%。

 


而據此前蔚來汽車上市招股書顯示,蔚來汽車在2016年和2017年的整體凈虧損分別為35.18億元和75.62億元,歸屬普通股東的凈虧損則分別為25.73億元和50.21億元。這也就意味著,蔚來汽車在2016至2018三年里,累計虧損已達172.3億元。

 


李斌此前接受媒體采訪時表示,在經營層面,短期內虧損的情況很難改變。最樂觀的預計也是,虧損幅度明顯收窄要等到ES6批量交付以后。

 


此外,蔚來籌謀2年的在上海嘉定建蔚來新能源電動車先進基地的計劃宣告取消,依然需要依靠江淮蔚來工廠的代工。對于這一爆炸性消息,業內有猜測稱停建或因特斯拉工廠建設而擱置。不過李斌向媒體否認了這一說法,稱停建嘉定工廠是蔚來根據自己實際情況和發展節奏做出的決策。“停止上海工廠建設,能幫助我們節省更多的支出。”李斌稱。

 


在業內看來,隨著特斯拉大舉進軍中國市場、電動車補貼退坡以及資本市場的退潮,2019年新造車企業還將普遍接受批量交付考驗,內憂外患之下,蔚來將面臨更激烈的競爭和更惡劣的生存環境。

 新京報(江蘇領航轉)

2017-07-24
說到海底撈,各位寶寶肯定都會聯想到它貼心的服務,網上也盛傳“海底撈的服務有毒”。


海底撈的服務不但要提供正常的客戶服務,還需要額外付出“哄客人開心”、“拉面表演”等特色服務,在這種給員工額外“加活”的情形下,海底撈CEO張勇卻表示,員工很少離職,這是為什么呢?

在海底撈有個說法,叫“嫁妝”。一個店長離職,只要任職超過一年以上,給8萬塊的嫁妝,就算是這個人被小肥羊挖走了,也給。

文化是魂。有人說,企業文化是洗腦,是宗教,甚至是傳銷。企業是要為股東創造價值,為社會作出貢獻,給客戶提供產品和服務,為員工帶來回報和機會的地方,所以企業不是政府,企業的首腦永遠不會民選,董事會或股東授權企業領導人管理公司,由他來帶領企業。洗腦,無可厚非。

扯遠了,我們回歸正題:

究竟怎樣才能留住人才,我們來看看海底撈是怎么做到3年離職員工人數不過百的。

第一:授權

海底撈的核心是授權,這是其企業文化的一大核心。

海底撈的授權到了什么程度?

海底撈的服務員,有權給任何一桌客人免單。對了,是服務員不是經理,是免單也不是免一兩個菜品。送菜、送東西之類的就更別提了。請查一下網上那些“人類已經不能阻止海底撈了”這個關鍵詞吧,段子太多了。

楊小麗是跟著張勇打天下的第一人,也是海底撈的第一副總。當年海底撈走出簡陽的第一站,是西安,店長就是楊小麗。有一天,張勇講述到,楊小麗給他打來電話,興奮的說:張哥,我們有車了。張勇問,什么車?楊小麗說,一輛小面包車,剛買的。張勇就傻了,一家剛剛異地開分店的小火鍋店,店長買了一輛車,竟然沒跟老板請示。張勇卻也完全沒怪罪她,后來,這也就成了海底撈的文化。

這種授權,如何不讓員工有主人感?

第二:待遇

待遇不僅僅是錢的問題。餐飲行業大多包吃包住,但很多餐飲企業服務員住的是地下室,吃的是店里的伙飯。海底撈的宿舍一定是有物管的小區,雖然擠一點,但是檔次是高的。房間還有電腦,有wifi。海底撈的服務員不用自己洗衣服,有阿姨洗;吃飯也不在店里,是由阿姨做菜。

有人說海底撈培訓好啊,先培訓標準再上崗。可你們知道嗎,海底撈的新員工培訓,包括如何使用ATM機,包括如何乘坐地鐵:買卡、充值等等。這家企業,在幫助自己的員工,多數都是農民,去融入一個城市。

這種待遇,如何不讓員工心存感激?

第三:真誠

海底撈真是一個奇怪的企業。作為餐飲行業最常考核的指標(KPI),比如利潤、利潤率、單客消費額、營業額、翻臺率,這些都不考核。張勇說,我不想因為考核利潤導致給客人吃的西瓜不甜、擦手的毛巾有破洞、衛生間的拖把沒毛了還繼續用。

那么他們考核什么?考核客戶滿意度、員工積極性、干部培養。

這三個指標,作為一個做了很多年管理工作的人,我實在想不出他們是如何解決內部公平問題的。但是我知道,今天你看到的海底撈員工真誠的微笑,就于這里。

海底撈不考核翻臺率,但是海底撈的員工比誰都重視翻臺率。回到開頭的那句話,企業文化才是魂,所有的利潤和翻臺率,都是附加的、隨之而來的、不重要的。

這種真誠,如何不讓員工有積極性?

第四:尊重

尊重不僅僅待遇,不僅僅是讓他們住得好吃得好,而是尊重每一個想法。現在被諸多火鍋店抄襲的眼鏡布、頭繩、塑料手機套,這樣的一個個的想法,竟然是出自一些沒有什么文化的服務生。并且,這一個個點子,就如此復制到了每一家店面。

廖一梅說愛情:我這一輩子,遇到愛,遇到性都不稀奇,稀奇的是,遇到了解。我曾經把這句話翻譯到職場來:對于一個職業人,這一輩子,遇到高薪,遇到高職位,都不稀奇,稀奇的是遇到老板的尊重和了解。

這種尊重,如何不讓員工有成就感?又如何不讓員工有創造力?

第五:承諾

在海底撈有個說法,叫“嫁妝”。一個店長離職,只要任職超過一年以上,給8萬塊的嫁妝,就算是這個人被小肥羊挖走了,也給。

張勇解釋:因為在海底撈工作太累,能干到店長以上,都對海底撈有貢獻,應該補償。

他說,如果是小區經理(大概管5家分店左右)走,給20萬;大區經理走,送一家火鍋店,大概800萬。

海底撈至今十幾年的歷史,店長以上干部上百,從海底撈拿走嫁妝的,只有個人。

這種承諾,如何不讓員工有忠誠度?

講一個段子


海底撈剛進北京的時候,租第一個店面就被騙了。整整300萬,是張勇賬上所有的現金。對方背景強勁,這筆錢完全追不回來。


張勇說,當時負責的主管經理急得好幾天吃不下飯,張勇都不敢給他打電話。后來聽說這群人要找黑社會解決騙子,他才給主管經理打了電話。


他說,你們就值300萬?干點正經事吧。(大體是自己不要犯法去幫公司追錢的意思)

他說,他心疼,但是他不怨員工,將心比心,是他自己去辦也會受騙。

張勇有一次被問到,有今天的成功,是因為什么。


張勇答,可能是因為我比較善良吧。


小匯總個結


很多服務業想學海底撈,但幾乎沒有成功的案例。只學海底撈對待客戶的做法,不學海底撈對待員工的理念,只能是瞎忙活。

海底撈的授權、待遇、真誠、尊重、承諾,說到底就是信任員工。發自心底地的信任,自上而下的信任。

但其實很多企業,無論大小,對員工都做不到這份信任。企業作為關系鏈中強勢的一方,應該首先相信員工。

員工說我懷孕了,企業不信;員工說我晚上要加班,企業不信。這樣的企業又怎么讓員工相信你呢?

白巖松說“越強調考勤的公司,越在走下坡路”。雖然小匯不明白,他為什么得出了這個結論,但不做考勤似乎也正在成為一個趨勢。對于新興企業來說,現在的年輕人不是你用扣工資、用KPI、用各種制度來管住的,更多的是靠目標和文化去驅動。

了解你的員工,了解他的夢想,幫他去實現,他為什么不會跟著你走得更遠呢?

因為信任,才能讓我們走得更遠

2017-07-21
前言:最近總有HR寶寶問招聘銷售的心得,小編在這里跟大家分享一篇如何招聘銷售的文章,希望能夠有所幫助~

1. 反復研究成功的案例

如何快速、批量化地組建銷售團隊,這是很多互聯網公司在拿了A輪以后非常關心的一個問題,有很多的公司都死在這個地方,也有很多公司因為在這個點上做的特別好而成功了。

比如美團的干嘉偉,銷售策略也很簡單:“狂拜訪、狂上單”,擴充、改造銷售隊伍。很短的時間就把美團的平臺交易量做上來了。

我本人也非常有幸在15-16這兩年不到的時間里跟阿里巴巴中供系出來的一個營銷負責人搭檔去做BP(阿里叫政委),非常深刻地感受到這里面其實有很多的玩法可以去研究。

所以要是想要學銷售的東西,美團、阿里巴巴一定是要去研究的方向,它們每一個東西,哪怕是他最基礎的新員工培訓PPT,都可以去反復研究,很多的東西在里面都是精華。

2. 精準定義自身的目標人才

在做招聘這個事情的最開始一定要找方向,找準方向。因為我們在企業里面會發現很多HR是在被動做事情,天天做的是to do的事情。

所以我們在規模化組建銷售團隊的第一件事就是搞清楚:我們的商業模式是什么樣,產品是什么樣,我們適合用什么樣的營銷方式把我們的產品送到消費者面前,誰能做這樣的事情?



這里面有個非常簡單的分類方法:一個是效率型銷售,一個是效能型銷售。

什么叫效率型銷售?就是保險電銷。我給你名單,然后你每天一個人給我打200個電話,保障2.5個小時的通時,然后我們自然而然就會有結果。

所以我們會發現在很多的保險公司它是一車一車的從各個偏遠的學校里面拉人過來,或者像很多互聯網公司的地推團隊,它會說我這個月才有3個城市,下個月我要有50個城市,再下個月我要有100個城市,它的復制速度非常的快。

根源還是在于它的整個銷售模式就是簡單的復制-copy-復制-copy,然后去執行。

還有一種叫效能型銷售,比較類似于大客戶銷售,它可能成交1單得花上3個月、6個月甚至1年的時間,會對我們的銷售人才的素質、他的社會資源、他的社會人脈有特別高的要求。

實際上在這兩個類型里面我們只要找準是哪個以后,我們在后續的選人標準、選人渠道、包括后續的培養方式、人才激勵方式上,是完全不一樣的。你不能用這種堆量的方式要求我們家大客戶銷售一天必須拜訪10-20家企業,最后把你們家銷售全逼走了。



這里又要提到阿里了,人家厲害就厲害在用效率型銷售的方法干了效能型銷售的活。其實阿里的銷售套路很簡單,就是我每天定拜訪量,每天我找一個工業園,每天把這里面的公司全部掃一遍,掃一遍之后呢我會把這些商機全部登陸到我的系統里面去,那這些就是我的商機。

然后我在45天以內要有后續的進展,如果沒有后續的進展,這些名單要全部釋放出去,變成別人的客戶。阿里早期在每個城市都租一個宿舍,然后大家都住在一起,每天早上早會,每天晚上晚會,天天搞的從早上7點干到晚上12點,大家還不嫌辛苦。

實際上我們在大部分企業里面是做不到的,比如我們招的是效率型銷售的話,我們可能更會喜歡什么呢,白紙,對吧,來了之后你就聽我的,我跟你說每天給我打多少電話你就打多少電話,我跟你說話術怎么講你就一個字都不要給我改。

但如果我們是效能型銷售的話,可能就需要你這個人得非常能言善辯,非常能喝酒,非常能去跟客戶搞關系,否則的話你就根本搞不下這種大單子,所以我們在這里面會發現真的是你的兩個類型不一樣的話,所導致的后面一切的動作都會不一樣。

3. 做好新員工培訓,完善激勵機制

想要提高銷售人員的招聘效率,有三個共性的問題:

1. 如何做好我們的新員工培訓,去提高留存,提高生存率;

2. 如何快速出成果;

3. 如何設計我們的激勵機制,把人用好,把隊伍用活。

我們先看第一個問題,如何去做好新員工培訓。我們可以把新員工培訓分成五個階段,融入-上崗-回爐-銜接-晉升,這五個階段要做得非常細致,在每一個時間點做什么事情,做什么事情有什么輸出,有什么標準。

比如新員工進來之后的第一場培訓一定是針對企業文化的培訓,之后對他做產品、業務技能方面的培訓。

他通過我們第二輪的考核之后會上線正式作業,做得專業的話,在這個環節還有一個叫做回爐的過程,即我要把這些人拉回來,大家把遇到的問題提出來,我們再討論一次,再根據我們之前的案例根據我們的一些經驗再做一輪補充。

這樣他的理論跟實踐一結合,再加上他的實操經驗在里面,他會很快地去上手,很快地就把他遇到的問題解決掉。

最后一個還有銜接,你的培訓一定是基于業務的數據去開展。我們經常犯的錯誤就是培訓和業務脫節,培訓干培訓的,業務干業務的,反正我們課件就是那些課件,幾百年都不改的。

還有我們在這里面常犯的一個錯誤,我們把培訓做的非常高大上,比如我們今天開發一個BD簽單的流程/或者BD陌拜的流程,會搞得特別高大上,比如說你要怎么去跟客戶談產品的優勢,怎么去跟客戶逼單。

但實際上我們發現真正的接地氣的新員工培訓一定是要做到非常傻瓜式,就像你去買一個冰箱,說明書會告訴你第一步把插頭插上,第二步把開關打開,第三步把冰箱里面不用的東西拿出去,只有這樣簡單的操作SOP才能保證你的銷售人員是可以準確接收到你要傳遞的信息的。



這個里面大家可以去研究下阿里誠信通的培訓案例,非常有代表性。

很簡單,你每天工作,第一是給我今天約好的客戶打個電話,問下今天在不在公司;

第二,是我要準備哪些資料放到我的包里面去,然后去見客戶;

第三,是我要跟我的領導商量下怎么去制定我今天的拜訪路線,怎么走效率最高;

第四,是我到了客戶那里去我應該先找誰,我怎么去攻破保安這一關,進去之后我怎么去跟總經理開口,怎么去跟他談。

這里面它都會一步一步來,傻瓜拿到之后都知道他應該怎么去做,所以在新員工培訓上真的是越簡單越好,不要做的太花里胡哨了。

第二個部分是如何快速出成果、出業績。在這個環節,我們一個是要去準確地給新員工設計一個不是很離譜的目標,他能比較好的去“夠”到。

很多公司在做的“老帶新”。這里面實際上在保險公司做的非常非常完善,方法也非常簡單。怎么操作呢,比如說今天我帶這個新人,他只要出一單我可以拿1000塊錢獎金,或者他出一單我拿20%的獎金。大家會看到最近是不是到處都有鏈家的門店,對吧?

鏈家把這個模式玩的非常熟練。

第三個是如何設計激勵機制。這里面也是可以細分成2個問題,第一是如何去設計銷售人員的薪酬結構,市場上這塊有幾個比較通用的玩法,一個是底薪+提成,最簡單粗暴;還有一個是底薪+績效+提成。

如果你希望在整個銷售團隊的薪酬管理上相對簡單一點呢,我建議全國一樣的底薪,一個是方便你去管理,第二個是方便你去做對比,包括成本上比較好去做管控,以及方便做跨區域的人才調動。

然后在整個激勵機制上,比較建議采用“底薪+績效+提成”的三層結構;底薪保證基本生活,用績效來管控銷售過程和合規,用提成來獎勵結果。



另外比較重要的一塊是怎么做好銷售團隊的激勵。

我們在做銷售團隊激勵的時候,經常犯的一個錯誤,就是過度關注激勵成本,結果起不了激勵的作用。激勵其實玩的增量,不是存量。這部分本來是不存在的,又何來成本呢?你的餅不夠大,不夠誘人,人家看看就沒有然后了。

把激勵做大一些,門檻分階梯。人的欲望是沒有止境的。他這個月吃了肉,下個月就絕對不能接受只喝湯。我們之前在保險公司里,有很多業務經理喜歡干一件事情,就是和銷售人員聊夢想,然后第一時間滿足他。

另外一個,就是在做激勵的時候,一定要有意識的樹標桿,樹典型、“造星”:第一個是你要定義組織需要什么樣的標桿,找出來;如果找不出來,那就想辦法從現有的人里面選拔培養。一個銷售隊伍如果沒有標桿,沒有典型案例,是很可怕的,是沒有英雄的。

4. 招聘重點:渠道和轉化率

接下來,我們談談很多HR最頭疼的問題—如何找人:

第一、我去哪里找我需要的人。這塊其實很簡單,先要有量,再談如何提質。

我有個朋友,以前在大智慧做HR,一年大概是要招1000個人。怎么完成這個目標?

非常簡單:

第一,當地能想到的渠道全部都列出來;

第二,看看我們有多少招聘預算,在重點渠道上鋪進去;

第三,就是每天一個人給我打多少電話,你有多少個面試,有多少個上崗。

然后我們把整個招聘團隊招聘專員的底薪全部調成2500,采用類似銷售的方式,你招一個人我給你多少錢,然后我還要考核你的階段性留存率。而招聘負責人拿整個招聘團隊的提成和激勵。

還有個朋友問我,現在像客服、銷售類的崗位,每天招聘網站的簡歷都被打了無數次,怎么辦呢?我說也很簡單,一般公司8點半上班,差不多9點開始打電話,那你就要求招聘團隊每天8點上班,8點15開始電話;45分鐘你可以把當天的新鮮簡歷全部掃一遍了。



其次,在提升渠道轉化這塊,我們要做的是要有過程的監控。我看過智聯招聘的過程管控表,細致到每一天每一個人每一個動作,橫向、縱向對比,張三和李四對比,昨天和今天的對比,我都能看到,我就會去這里面找可以提升的點。

比如話術,張三和李四,我會發現張三的話術邀約到位率比較高,那一定是邀約的話術是不一樣的,ok,那我們就可以把張三的話術分享給李四,李四的效率就提升上去了。

再一個,這里面要把很多細節做到位。我舉個簡單的例子,比如說,我打電話邀約,很多人都不來,我一個電話打過去,對方說我明天一定來,然后,果然明天不來,對不對?

這里面其實我們可以做什么事情呢,因為電話的溝通始終是比較平淡的,如果你是個女生,聲音比較好聽可能比較占優勢,但如果你是個男性你就沒有這個優勢,那怎么辦呢?

我們當時想到的辦法就是我們設計了一封很吸引人眼球的面試邀請郵件,我們會告訴他這里面有你的工作崗位內容,收入、公司的環境方方面面的東西。一看就會覺得就是一個廣告嘛,其實就是一個廣告,但他看完可能就會覺得我得去現場看下。這里只是舉了一個例子,還有很多細節我覺得是可以去做深做透的。

這兩件事情一定是同時抓,渠道和轉化率,你放松哪一個,都會導致你整個工作都會沒有成果。

內部推薦要做好這個事情,最簡單的一點就是老板要給錢。我曾經有個朋友跟我說,他跟老板求了大半個月,老板終于批了預算,但是老板說了,我們家的內部推薦,比較關注人員的推薦質量,新人進來一年以后把推薦獎金發給大家就行了。

實際上想把內部推薦做好,首先一點是你的行業、雇主口碑、老板對這件事情的認可非常關鍵。這里面有很多種玩法,大家可以多去跟互聯網公司去學習,比如積分制、競賽制、游戲化等等,有很多的標桿公司可以去借鑒。

基于營銷思路的面試方法,其實在很多銷售型公司里面非常成熟。在正式的面試開始之前,我會有個主動營銷的過程。

一個是我會比較全面和準確地跟我的候選人去講到公司銷售的工作內容,企業文化的方方面面。

作用在于:

第一是會合理控制面試人接下來的預期。

第二是消除他的一些疑慮。就比如說,我們公司加班比較多,他可能會比較關心加班多到什么程度呢,但實際上你不能指望你的面試官去跟每一個人都講的很透。所以我們在面試之前會有個宣導,視頻、PPT也好,用人部門去講也好,都是需要這樣一個環節的。這塊在保險公司里面是做的非常好的,大家可以去借鑒下。

第二、如何更好地去說服候選人?

這里面其實內容是一樣的,就看你的整個策略是什么樣的,這背后是你需要對候選人的求職動機一定要把握地非常準。

所以我們在面試的時候經常會去問,比如說張三你最近找工作你比較看重哪些點呢,你比較喜歡去什么樣的環境去工作呢。如果前半個小時的面試覺得這個人很合適,那我后半個小時我會主動的勾搭他,愿不愿意來我們公司上班,這是我們面試很多保險銷售常用的方法,經常一打一個準。

很多做過銷售團隊管理和建設的人,他的話術、溝通就非常有效果。所以如果你們有精力的話,我覺得真的可以去把你們的面試官好好去培訓下,不要等到最后業務面試官過來問HR,你看怎么幫我把這個人留住,實際上在面試的過程中就應該把這個事情做到。

在面試結束以后,大家就達成了契約,我明天會來上班,要么就不來,沒有說再拖拖看的必要。所以這是基于營銷思路面試方法的一些實踐。

(5)做好銷售人員的盤點和留存

實際上如果你想做一個好的BP,第一你要清楚你團隊里面每一個人的情況,他家里父母兄弟幾個,女朋友有沒有,房子有沒有,每天上班多長時間,精神狀態好不好等等。

第二個從他進公司的每一次考試、他的每一次通關、每一天上崗的業績數據你都要有。這些東西都是我們在做盤點的一個基礎材料,如果沒有這些東西實際上你是沒有辦法去合理地評估銷售人員。

特別是我會發現有些銷售,可能不是說他進來就能有成果,他是有一個時間段的,就比如老板說張三進公司一個月了沒有成果,讓你把他砍掉,那HR怎么辦呢,說砍還是不砍人,如果不砍再過一個月沒有成果老板會找我的,如果砍呢我覺得這個人好像還有點潛力。

所以這里面我們在做盤點非常重要,我們在之前的互聯網公司是每一個月都會出一份人員盤點報告,這里面會包括這三個維度(學習能力、心態、獨立解決問題能力)。



有的人可能要說怎么沒有業績維度呢?但實際對于很多新人來講,你一開始就去看業績,其實意義并不是很大,也看不清楚;既然我們給了他3個月試用期,可以給他一點時間。

第一個是學習能力,就看每次的通關考試能不能考到95分以上(或者85分以上)。我們大家知道前一陣比較火的順豐,王老板一下子發了14個億我們都很眼紅,在順豐所有的新人考試,據我了解是不能低于85分的,少于85分的全部砍掉,所以它能保證它的后端人員品質非常好。

第二個是獨立解決問題的能力,如果這個人進入公司一個星期他都沒辦法獨立作業,天天就是跟在隊長后面問這個問那個,我就覺得這種人毫不猶豫直接砍掉,我會覺得至少這個人還沒成熟,他還是個小孩子,不知道該怎么去獨立工作,你要留著,只會把你累死。

第三個特別重要的就是心態,這個我們的企業也是學共產黨這一套,把價值觀、意識形態看的很重要。團隊里面一旦出現負能量,不論是誰,只要你傳播負能量,不好意思我就要把你砍掉,因為這個東西它確實會傳染,特別是很多新人。

一個好的銷售團隊,大家的心一定是要在一起的,力往一塊去使。然后做為業務主管你要把整個業務往正確的方向帶,出成果就是自然的事情,這就是人才盤點的本質。 
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